Takaisin blogiin

Opas: 15 tapaa motivoida myyjiä käyttämään CRM-järjestelmää

”Miten motivoida myyjiä käyttämään järjestelmää, jota he eivät välttämättä itse halua, mutta joka on heille tarpeellinen?”

Myynti on rankkaa hommaa ja harvalla meistä on niin uniikki palvelu tai tuote tarjolla, jossa ei kilpailua olisi lainkaan. Paras tapa menestyä kilpailluilla markkinoilla on huolehtia asiakaskokemuksesta. Toimiva ja tehokkaasti organisoitu myyntiprosessi pelaa siinä suurta roolia. Jotta myyntiprosessia voitaisiin parhaalla mahdollisella tavalla johtaa ja organisoida, tarvitaan siihen CRM-järjestelmää. Myyntijohtajana tai myyntitiimin vetäjänä sinulla on myös vastuu siitä, että myyntitiimi käyttää tuota CRM-järjestelmää.

Vaikka CRM-järjestelmää käyttävien yritysten määrä on viime vuosina kasvanut hurjasti (56 % vuonna 2018 ja 74 % vuonna 2019), niin yritysten sisällä käyttöaste ei nouse samaa tahtia. Merkle Group Inc.:in toteuttaman tutkimuksen mukaan 63 % CRM-järjestelmien käyttöönottoprojekteista epäonnistuu.

Miksi?

”Siksi, koska myynti ei käytä järjestelmää.”

 

Lataa opas ja lue 15 keinoa, miten tehdä CRM-järjestelmän käytöstä tehokkaampaa

 

CRM-järjestelmästä on paljon hyötyä!

Myynnille ja myyntitiimeille CRM:n oikeanlainen ja säännöllinen käyttäminen tuo ainakin seuraavia etuja:

  • Automaatiot tuovat ajansäästöä. Kaikki asiakkaisiin liittyvä tieto löytyy samasta paikasta.
  • Dokumenttien hallinta helpottuu.
  • Myynnin ennustaminen on helpompaa ja tarkempaa.
  • Markkinointi pystyy paremmin olemaan osa myyntiä ja auttamaan siellä, missä tarvitaan.
  • Asiakastyytyväisyys paranee.
  • Toimintaa on helpompi kehittää

Tässä vain muutama hyvin käytössä olevan CRM-järjestelmän selkeistä hyödyistä.

Yleisesti voidaan sanoa, että CRM antaa myyjille mahdollisuuden viedä myyntiprosessinsa uudelle tasolle. Mutta haasteena tosiaan on, miten saada myynti näkemään hyödyt ja käyttämään CRM-järjestelmää säännöllisesti.

Miksei CRM:ää sitten käytetä?

Monessa myyntiorganisaatiossa painitaan jatkuvasti myyjien puutteellisten CRM-kirjausten kanssa. Kirjaamatta jättäminen voi olla tahatonta ja kiireessä yksittäisen aktiviteetin merkitseminen tai jopa myyntihankkeen päivittäminen ei välttämättä ole ensimmäisenä mielessä. Silloin kuitenkin kokonaiskuva myynnissä tehdystä työstä saattaa jäädä piiloon, joka taas pahimmillaan voi vääristää tulevaisuuden näkymää myynnistä.

Myyjät osaavat välillä olla nirsoa porukkaa, varsinkin mitä tulee käytössä oleviin järjestelmiin. Erityisesti kaikkein kokeneempien ja menestyneimpien myyjien saattaa olla haastavaa asennoitua uuteen. He ovat vuosia hioneet myyntitapojaan, eikä heillä ole kiinnostusta sekoittaa pakkaa turhan päiten. Noin 60 % myyjistä sanoo, että kun he keksivät heille toimivan tavan tehdä asioita, he eivät muuta sitä. Ja tämähän on ihan ymmärrettävää; jos se ei ole rikki, miksi se pitäisi korjata?

Ehkä prosessissa itsessään ei olekaan ”mitään vikaa”, mutta tuskin meille kenellekään on tullut vastaan myyntiprosessia, jota ei jollain tavalla voisi kehittää vieläkin paremmaksi.

Järjestelmän käyttöönotto on muutosjohtamista

CRM:n käyttöönotto on myyjälle iso muutos päivittäiseen työntekoon. Siksi onkin täysin luonnollista, että uudet järjestelmät tai niiden uusiminen herättävät myyjissä vahvaakin vastarintaa. Tutkimuksen mukaan myynti käyttää tällä hetkellä päivittäin 17 % työajasta tiedon täyttämiseen eri järjestelmiin.

Tarvitaanko vielä uutta järjestelmää, johon pitäisi syöttää dataa ja miksi? Välillä kysymys saattaa olla ihan vain puutteellisesta koulutuksesta, joka johtaa turhautumiseen koko järjestelmää sekä sen antamia hyötyjä kohtaan. Jos myyjä joutuu opettelemaan uuden CRM-järjestelmän käyttöä itse, voit olla varma, ettei sitä tulla käyttämään tehokkaasti tai ollenkaan.

Usein CRM tulee muiden pinttyneiden tapojen rinnalle, jolloin samaa asiakasdataa syötetään tehottomasti moneen eri paikkaan: muistilapuille, exceleihin, CRM:ään, kalenteriin... Uuden järjestelmän päivittäiseen työhön mukaan ottaminen vie aikaa, jotta vanhat tavat korvaantuisivat uusilla.

Uuden järjestelmän käyttöönottoa ei siis voi hoitaa ilmoitusluontoisesti ja odottaa, että homma lähtisi siitä luonnollisesti rullaamaan. Tuloksia tai hyötyjä ei myöskään voi odottaa näkyviksi heti. Miten siis saada motivoitua myyjät käyttämään järjestelmää pitkäjänteisesti, jotta sen hyödyt olisivat selkeät kaikille ja tuloksia CRM:n säännöllisestä käyttämisestä ehtisi muodostua?

”Mitä hyötyä siitä on minulle?”

Tutkimuksen mukaan perinteisen CRM:n käyttöönotto vie noin kuusi kuukautta. Siitä vielä kolmesta viiteen vuotta, että yritys saavuttaa sille hyvän ROI:n. Koska hyödyt näkyvät mitattavana tietona koko yrityksen tasolla vasta pidemmällä ajalla, kenellä on kärsivällisyyttä motivoitua näennäisesti turhasta muutoksesta?

Onko johto valmistautunut muutokseen sen vaatimalla kärsivällisyydellä ennen uuteen järjestelmään vaihtamista? CRM:n käyttöönotto vaatii todennäköisesti muutoksia ihan koko myyntiprosessiin ja tapaan johtaa myyntiä.

Unelmatilanne olisi, että myyjä aina aamulla ensimmäisenä avaa CRM:n. Hyvin yrityksen tarpeisiin varusteltu CRM-järjestelmä mahdollistaa sen, että myyjän ei käytännössä tarvitse avata sähköpostia tai kalenteria enää ollenkaan: kaikki hoituu CRM:n kautta. Mutta vain, jos sen tietokantaa pidetään säännöllisesti yllä ja aktiviteettien kirjaaminen on aktiivista.

CRM-järjestelmä ei siis toimi, jollei siihen säännöllisesti kirjata tietoa ylös ja rikasteta vanhaa asiakastietoa. Joten jos myyntitiimi on haluton käyttämään CRM-järjestelmää, tässä oppaassa on esiteltynä sinulle muutama idea siihen, miten myyjät näkisivät helpommin vastauksen kysymykseen:

”Mitä hyötyä siitä on minulle?”

 

Lataa koko oppaamme sisältäen 15 konkreettista keinoa, miten tehdä CRM:n säännöllisestä ja pitkäjänteisestä  käytöstä myyjille mieluisampaa.

 

Lataa opas ja lue 15 keinoa, miten tehdä CRM-järjestelmän käytöstä tehokkaampaa

 

Voit jättää meille myös yhteystietosi, niin olemme sinuun yhteydessä.