Takaisin blogiin

Myynnin ja markkinoinnin pelikirja

Uuden CRM-järjestelmän käyttöönottoprosessi on erinomainen hetki tarkastella myyntiprosesseja myös laajemmin,
yli CRM-rajojen. Myynnin pelikirjan avulla voidaan tunnistaa myynnin mahdollisuudet ja Pipedriven avulla muuttaa ne voitoiksi.


Pipedriven käyttöönotto ja myyntiprosessien optimointi

Pipedriven CRM-järjestelmä tarjoaa loistavia työkaluja myyntityön helpottamiseen, myynnin tehostamiseen sekä uusien asiakkaiden hankintaan ja hallintaan. Uuden CRM-järjestelmän käyttöönotto edellyttää kuitenkin aina myös nykyisten myyntiprosessien tarkastelua. Jotta myyntiä voitaisiin tehostaa uuden CRM-järjestelmän avulla, on tutkittava myös nykyisiä toimintatapoja ja käytäntöjä.

Me Zimplellä olemme räätälöineet asiantuntijapalveluita Pipedrive CRM -järjestelmän käyttöönoton tueksi. Autamme mielellämme myyntitiimejä löytämään heidän työtään parhaiten tukevat tavat käyttää Pipedrivea.

Tehokkaiden myyntiprosessien luominen, yrityksen tarpeisiin parhaiten soveltuvien työkalujen integroiminen Pipedriveen ja tavoitteiden kannalta optimaalisten raportointityökalujen käyttöönottaminen edellyttää siis, että tarkastelemme yhdessä asiakkaidemme tämän hetkisiä myynnin tehtäviä ja tavoitteita.

Myyntiprosessien tarkastelu

Myyntiprosesseja tarkasteltaessa pyritään hahmottamaan, miten ne käytännön tasolla etenevät ja millaisia erilaisia vaiheita niihin kuuluu. Tausta-ajatuksena on näiden tietojen valossa selvittää, miten Pipedriven monipuolista CRM-järjestelmää ja myyntiputkia voitaisiin soveltaa kunkin myyntitiimin tarpeisiin.

Käytännössä siis selvitetään esimerkiksi millaisia myyntiprosessin vaiheita tuodaan myyntiputkeen, miten hankitaan lisää liidejä ja mitä myyjien tehtävistä voidaan automatisoida. Määritellään, mistä aktiviteeteistä muodostetaan muistutuksia myyjille, millaista dataa kerätään ja minkälaisia raportteja seurataan sekä mitä tietoja kirjataan ylös mistäkin myyntiprosessin vaiheesta.

Myynnin pelikirjan luominen yhdessä Zimplen kanssa

Usein Pipedriven käyttöönotto johtaa kuitenkin myös yrityksen johtamismallien, kulttuurin, markkinoinnin ja myynnin tehtävien tarkasteluun laajemmin, yli CRM-rajojen. Olemmekin huomanneet, että usein varsinaisen Pipedriven käyttöönottoprojektin ohella autamme asiakkaitamme luomaan myös Myynnin ja markkinoinnin pelikirjan eli hahmottamaan ja dokumentoimaan tavat, joilla myyntiä tehdään, johdetaan ja kehitetään.

Jokaisella modernilla myyntiorganisaatiolla kokoon ja alaan katsomatta tulisi olla yhteiset pelisäännöt. Myynnin ja markkinoinnin pelikirjassa kuvataan ihanneasiakasprofiili ja suuntaviivat siihen, miten tämä tulisi tavoittaa ja miten toimitaan sen jälkeen, kun asiakas on löydetty. Myynnin ja markkinoinnin pelikirjassa onkin siis laajemmin kyse sekä markkinointi- että myyntiprosesseista ja niiden pelaamisesta yhteen.

Myynnin ja markkinoinnin pelikirjan tehokkuus perustuu siihen, että myyntiprosesseja tarkastellaan kriittisesti, ja pyritään yhdessä löytämään myynnin kannalta parempia ratkaisuja. Lopputuloksena luodaan koko myyntitiimille yhteiset pelisäännöt, joiden mukaan toimitaan järjestelmällisesti kaikkialla myyntiorganisaation sisällä, paikkakuntaan ja maahan katsomatta. Pelisäännöt helpottavat myös uusien myyjien perehdytystä ja koulutusta, kun kaikki myyntiin liittyvät asiat on dokumentoitu selkeästi yhteen paikkaan.

Ihanneasiakkaan tunnistaminen

Ihanneasiakkaan määrittely on yksi tärkeimmistä oman myynnin ja markkinoinnin pelikirjan luomisen tavoitteista. Ihanneasiakkaan ja erilaisten ostajapersoonien hahmottamisen avulla on mahdollista tunnistaa potentiaalisimmat asiakkaat, jonka jälkeen voidaan luoda strategia, miten saada heidät kiinnostumaan tarjotusta palvelusta tai tuotteesta. Ihanneasiakkaan profiili mahdollistaa sen, että myyntitiimi tuntee kohderyhmänsä paremmin, osaa viestiä heille juuri oikealla tavalla ja pystyy vakuuttamaan heidät asiakkaikseen.

Kun ihanneasiakkaan profiiliin sopivat kriteerit on määritelty ennalta, voidaan Pipedriven avulla löytää potentiaalisimmat asiakkaat ja kontaktoida päätöksenteon kannalta oikeat henkilöt, oikeaan aikaan. Käytännössä tämä voi tarkoittaa esimerkiksi potentiaalisten asiakkaiden kontaktoimista silloin, kun tietyt ostosignaalit täyttyvät yrityksessä. Ostosignaaleja voivat olla esimerkiksi yrityksen sisäiset strategiset muutokset, liiketoiminnan laajentaminen ulkomaille, uusien työntekijöiden rekrytoiminen tai vastikään saatu rahoitus. Yhdistämällä Vainu ja Pipedrive, edellä mainitut signaalit saadaan helposti myyntitiimin saataville.

Ostopolku ja myyntiprosessien vaiheiden määrittely

Erilaisten ostajapersoonien tunnistamisen lisäksi on tärkeää tunnistaa erilaiset myyntiprosessit ja niihin liittyvät vaiheet. Oli kyse sitten outbound- tai inbound-myynnistä, olennaista on, että tiedetään, miten myynti etenee markkinoinnista, prospektoinnista ja liidien hankinnasta kauppojen klousaamiseen.

Myyntiprosessien tarkastelun tavoitteena on tehostaa myyntiä optimoimalla toimintatapoja ja luomalla rutiineja sekä yhteisiä pelisääntöjä myynnin tueksi. Tarkoituksena on tunnistaa ja omaksua parhaat käytännöt liidien hankintaan, potentiaalisten asiakkaiden löytämiseen sekä myyntitiimin ja asiakkaiden väliseen viestintään.

Myynnin ja markkinoinnin pelikirjan avulla voidaan vastata kysymyksiin, kuten mitä tehdään ennen kontaktointia, miten asiakaskäynneillä menetellään, miten toimitaan, kun sopimukset on allekirjoitettu ja miten sovitut asiat kirjataan Pipedriveen. Pelikirjan onkin hienojen korulauseiden sijaan tarkoitus toimia aidosti hyödyllisenä ja käytännönläheisenä ohjekirjana, jossa käydään läpi esimerkiksi miten myyntipalaveri sovitaan ja miten tapaamisen tulisi edetä.

Yhteisillä pelisäännöillä ei tähdätä ainoastaan kohti kauppojen päättämistä, sillä yhtä tärkeää on huolehtia myös olemassa olevista asiakkaista ja ylläpitää hyvää asiakastyytyväisyyttä. Siksi Myynnin ja markkinoinnin pelikirjassa sovitaan myös toimintatavoista tämän tietyn päätepisteen jälkeen.

Myynnin haasteet ja markkinoinnin mahdollisuudet

Ihanteellisen asiakkaan, ostopolun ja myyntiprosessin hahmottaminen edellyttää myös, että tiedostetaan ja tunnistetaan myyntiin liittyvät haasteet sekä hidasteet ja etsitään ratkaisuja niihin. Käytännössä tämä tarkoittaa, että Myynnin ja markkinoinnin pelikirjassa nimetään myyntiprosesseihin liittyvät tyypillisimmät esteet, kuten vaikkapa rahan, ajan tai luottamuksen puute ja löydetään niihin ratkaisut.

2020-luvun myynnissä on ensisijaisen tärkeää myös, että markkinointiviestintä ja myynti ovat synkronissa. CRM-järjestelmän on keskusteltava markkinointijärjestelmien kanssa ja toisin päin. Siksi Myynnin ja markkinoinnin pelikirjaa luotaessa ja toimintatapoja uudistettaessa on ehdottoman tärkeää tarkastella myös markkinoinnin sekä siihen kiinteästi liittyvien järjestelmien osuutta myyntiprosessissa ja selkeyttää, miten esimerkiksi liidejä voitaisiin generoida paremmin.

Myynnin ja markkinoinnin pelikirja ja Pipedrive menestyksen tiellä

Myynnin ja markkinoinnin pelikirjan ja yhteisten pelisääntöjen luominen on suositeltavaa kaikille myyntiorganisaatioille kokoon katsomatta. Me olemme Pipedriven käyttöönoton yhteydessä luoneet pelikirjoja niin kahden hengen myyntitiimeille kuin pörssiyhtiöiden myynti- ja markkinointitiimeille ja kaikille siltä väliltä. Ota siis rohkeasti yhteyttä, mikäli kiinnostuit Pipedriven asiakashallintajärjestelmästä ja tarvitset apua yhteisten pelisääntöjen luomiseen!

 

Lataa myynnin ja markkinoinnin pelikirja tästä!

 

Voit myös jättää meille yhteystietosi, niin olemme sinuun yhteydessä.